不管美國(guó)還是中國(guó)，SaaS如今都很火。在美國(guó)，2016年SaaS收入已突破一千億美元，預(yù)測(cè)明年更是拐點(diǎn)，將首次超過(guò)軟件業(yè)，成為SaaS行業(yè)的一個(gè)歷史性事件。而在中國(guó)，SaaS更是創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)相涌入的“金池”。那么，SaaS創(chuàng)業(yè)該如何做？如何挑選投資人？在剛剛結(jié)束的2016IT價(jià)值峰會(huì)上，全時(shí)CEO陳學(xué)軍說(shuō)：“中國(guó)的SaaS還有很長(zhǎng)的路要走，也許等你把這條路想明白的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)也沒(méi)落了。”

以下是陳學(xué)軍在2016IT價(jià)值峰會(huì)上的分享，經(jīng)ITValue記者整理如下：
精彩觀點(diǎn)

1、所有的平臺(tái)型公司都必死無(wú)疑。
2、SaaS一定要做專，燒錢(qián)是肯定的，但要燒出一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，做專才有機(jī)會(huì)。
3、所有免費(fèi)的SaaS公司都是耍流氓。
4、任何創(chuàng)業(yè)都是跟人有關(guān)的事情，跟行業(yè)跟技術(shù)沒(méi)什么關(guān)系。
5、CIO未來(lái)的身份就相當(dāng)于一個(gè)廚子，他需要找到豐富的材料為企業(yè)做一盤(pán)菜，至于怎樣炒菜讓人家來(lái)，也就是CIO去IT化。

這是我第三次來(lái)三亞，2013年我第一次來(lái)的時(shí)候整個(gè)會(huì)場(chǎng)只有我一個(gè)人講SaaS，當(dāng)時(shí)大家都不知道我在講什么。而今天，在2016年IT價(jià)值峰會(huì)上，大家有一半的時(shí)間都在聊SaaS，這是一件很值得欣慰的事。

SaaS可以火多久？坦白說(shuō)，中國(guó)的SaaS還有很長(zhǎng)的路要走，也許等你把這條路想明白的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)也沒(méi)落了。

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SaaS會(huì)在2017年成為拐點(diǎn)

2014年，在美國(guó)最頂級(jí)的投資者大會(huì)上，大家聚在一起討論未來(lái)十個(gè)最好的行業(yè)，其中有三個(gè)都是跟醫(yī)療相關(guān)，而排在第一位的就是企業(yè)級(jí)的軟件服務(wù)，即SaaS。

如今，美國(guó)SaaS很火。2016年，美國(guó)的SaaS收入差不多突破一千億美元，滲透各行業(yè)各應(yīng)用領(lǐng)域，如協(xié)作、銷(xiāo)售管理、資源管理等等。從2011到2014年間，美國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)公司獲投累計(jì)達(dá)280億美元，規(guī)模還是挺驚人的。中國(guó)的SaaS最近也非常火，截止2015底，中國(guó)SaaS服務(wù)企業(yè)的獲投金額大約是40億人民幣，比2014年上漲了14%，而2013年的時(shí)候，數(shù)額還只是這個(gè)的十分之一。

美國(guó)今天SaaS行業(yè)最大的一個(gè)歷史性事件，就是預(yù)測(cè)明年的SaaS收入將會(huì)第一次超過(guò)軟件業(yè)，達(dá)到1700多億美元。對(duì)比之下，中國(guó)的SaaS依然只有一百億的收入，更保守地說(shuō)，我認(rèn)為客觀數(shù)字是4億美元。這個(gè)差距非常可怕。當(dāng)然反過(guò)來(lái)看，中國(guó)的軟件市場(chǎng)本來(lái)就那么大，尚不成熟，SaaS不可能有大的收入。

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SaaS對(duì)企業(yè)意味著什么？

那么對(duì)企業(yè)而言，SaaS到底意味著什么？我認(rèn)為有以下四個(gè)好處。

第一，SaaS首先是一種服務(wù)而不是一種資產(chǎn)。過(guò)去我們做一件事情，永遠(yuǎn)都把軟件硬件當(dāng)作一種資產(chǎn)而不是一種服務(wù)，而所有的服務(wù)型經(jīng)濟(jì)，未來(lái)發(fā)展的速度都是越來(lái)越快。

大概五年前，我碰到一個(gè)從事風(fēng)能水力發(fā)電設(shè)備相關(guān)的企業(yè)家，我問(wèn)他靠什么取得成功？他說(shuō)我們是搞云的，我們不把自己當(dāng)成制造業(yè)，我們是運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)。這家公司的商業(yè)模式其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在中國(guó)運(yùn)營(yíng)了300個(gè)電場(chǎng)，每個(gè)電場(chǎng)大概上百個(gè)設(shè)備，公司把設(shè)備參股，占50%，而其獨(dú)特之處就在于公司建有一個(gè)非常大的云監(jiān)控中心，平均每個(gè)電場(chǎng)3個(gè)人，而傳統(tǒng)的商業(yè)模式每個(gè)電場(chǎng)有50個(gè)人。所以，這家企業(yè)的產(chǎn)品跟別的公司沒(méi)什么區(qū)別，就是提供電力設(shè)備，但它不是靠賣(mài)而是靠運(yùn)營(yíng)。SaaS背后發(fā)展的假設(shè)就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。傳統(tǒng)制造業(yè)越來(lái)越?jīng)]戲，越來(lái)越多的人開(kāi)始轉(zhuǎn)向服務(wù)運(yùn)營(yíng)。

第二，SaaS有一個(gè)非常重要的觀點(diǎn)，它一定是從內(nèi)部往外部走，在企業(yè)邊界更容易創(chuàng)造價(jià)值。比如全時(shí)是做網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的第一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景不是內(nèi)部開(kāi)會(huì)，而是渠道培訓(xùn)，報(bào)銷(xiāo)也是如此。很多報(bào)銷(xiāo)公司都在梳理內(nèi)部流程，其實(shí)報(bào)銷(xiāo)的行為是在外部發(fā)生的，防火墻之外的東西更容易創(chuàng)造價(jià)值。過(guò)去IT關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)部，解決企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，現(xiàn)在，這種軟件存在的意義不是很大。有一天當(dāng)你希望通過(guò)技術(shù)來(lái)推動(dòng)商業(yè)時(shí)，SaaS會(huì)是一個(gè)好的想法或一個(gè)好的解決方法。

第三，SaaS意味著個(gè)人工作和控制的時(shí)代終將結(jié)束。過(guò)去這些年，我們自己的工作方式其實(shí)是很個(gè)人式的，這個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重。全時(shí)最近在準(zhǔn)備IPO進(jìn)程，寫(xiě)招股書(shū)，20個(gè)人負(fù)責(zé)寫(xiě)一個(gè)文檔，每天會(huì)收到40多個(gè)郵件往復(fù)來(lái)處理這些不同的版本。我們?nèi)魏蝿?chuàng)造價(jià)值的工作都是靠團(tuán)隊(duì)而不是靠個(gè)人來(lái)完成的，靠個(gè)人來(lái)完成一個(gè)任務(wù)的時(shí)代結(jié)束了，這是對(duì)SaaS來(lái)講非常重要的一點(diǎn)。

第四，就是SaaS更安全。這個(gè)觀點(diǎn)很多人都不贊同。去年我去美國(guó)參觀一個(gè)做會(huì)計(jì)的SaaS公司（不是報(bào)銷(xiāo)是會(huì)計(jì)），公司運(yùn)營(yíng)的很好而且已經(jīng)上市了，市值15億美元左右，我問(wèn)這家公司的老板，為什么要用一個(gè)會(huì)計(jì)的云軟件，他回答了好幾個(gè)原因，其中最重要的一條就是安全。他說(shuō)陳總你挺有錢(qián)的吧，我說(shuō)挺有錢(qián)的，他問(wèn)你的錢(qián)會(huì)不會(huì)交給太太保管，我說(shuō)我的錢(qián)得放在銀行里，銀行一定比太太安全。所以今天，一個(gè)企業(yè)發(fā)生的災(zāi)難性的信息安全問(wèn)題基本都是從內(nèi)部開(kāi)始的。我相信未來(lái)一段時(shí)間，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到SaaS更安全。

2008年，我第一次接觸到SaaS，當(dāng)時(shí)還不知道SaaS是什么意思。當(dāng)時(shí)美國(guó)一個(gè)投資人跟我說(shuō)，陳總我?guī)闳タ纯疵绹?guó)的SaaS。這家公司是做網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的，也是我過(guò)去多年來(lái)一直努力的目標(biāo)。我當(dāng)時(shí)第一句話問(wèn)他，你的研發(fā)部門(mén)有50人嗎？他說(shuō)哥們我?guī)銋⒂^一下，到現(xiàn)場(chǎng)一看，2000個(gè)技術(shù)人員占據(jù)了整整11層大樓。我當(dāng)時(shí)非常驚詫，后來(lái)就斷斷續(xù)續(xù)一直去了30多次，挖了他們差不多100個(gè)人。

SaaS壁壘非常高。記得參觀完的當(dāng)天晚上，我和公司另外一個(gè)創(chuàng)始人坐在硅谷的咖啡廳里喝咖啡，我們猶豫到底是自己干還是干脆把公司賣(mài)給這家美國(guó)企業(yè)，因?yàn)槲也欢夹g(shù)。這位創(chuàng)始人說(shuō)別干了太燒錢(qián)了，咱們沒(méi)這么多錢(qián)。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密，就是這家公司的開(kāi)發(fā)人員基本都是中國(guó)人。我就想，中國(guó)人可以干成的事我也一定能干成。當(dāng)時(shí)中國(guó)投資SaaS的人還特別少，我算運(yùn)氣比較好的，有一些美國(guó)的投資人愿意給我投錢(qián)。我們開(kāi)始做SaaS了，一直做了四年才把產(chǎn)品技術(shù)全部做完。這四年期間，美國(guó)人對(duì)我們沒(méi)有任何收入要求。第一年就虧損了五千萬(wàn)，一個(gè)土鱉拿那么多錢(qián)瞬間燒光，而且還燒壞了，軟件做的很爛。但是美國(guó)人說(shuō)沒(méi)關(guān)系，重頭再來(lái)。因?yàn)閷?duì)于2B的創(chuàng)業(yè)投資，回報(bào)有一定的周期，美國(guó)投資者知道其中的規(guī)律。

全時(shí)從2008年開(kāi)始做SaaS，做到今天在中國(guó)的SaaS領(lǐng)域里差不多占到百分之四十幾的規(guī)模，比第二名領(lǐng)先幾乎一倍，企業(yè)客戶達(dá)1.7萬(wàn)家，其中包括幾百個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

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給創(chuàng)業(yè)者的四條忠告

中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何做？我有四個(gè)建議。

第一SaaS要做專，不要做大，做大了一定不是你的事。為什么沒(méi)有一個(gè)軟件公司能夠壟斷全世界的軟件市場(chǎng)？因?yàn)槿澜缍己ε伦龃筮@件事兒。我非常緊張一些小公司動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)，我們要搞一個(gè)SaaS的平臺(tái)。所有的平臺(tái)型公司都必死無(wú)疑。SaaS一定要做專業(yè)，專注于特別具體的產(chǎn)品，把壁壘立起來(lái)。當(dāng)然，燒錢(qián)是肯定的，但要燒出一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，做專才有機(jī)會(huì)。

美國(guó)所有的SaaS公司無(wú)一例外都是非常非常專注的，都是解決一個(gè)特別具體的問(wèn)題。所有試圖解決大問(wèn)題的企業(yè)能成功的非常少。釘釘能夠干的活你也干了，但你沒(méi)有那么成功的爹，沒(méi)有好的爹創(chuàng)業(yè)就要踏踏實(shí)實(shí)做好一個(gè)東西。

第二重要的是做對(duì)的客戶。中國(guó)雖然有龐大的中小企業(yè)，但是好的企業(yè)卻不多。我記得大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候看過(guò)麥肯錫的一個(gè)報(bào)告，當(dāng)時(shí)對(duì)我觸動(dòng)特別大。報(bào)告中說(shuō)中國(guó)未來(lái)20年都不會(huì)產(chǎn)生一家特別偉大的軟件公司，而不可能的唯一原因就是因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)管理方式太落后，所有好的軟件都是為最好的企業(yè)客戶服務(wù)的。20年之后，中國(guó)的很多企業(yè)管理水平已經(jīng)非常高，相信20年之后中國(guó)一定會(huì)出一家好的企業(yè)云服務(wù)，所以SaaS一定要做對(duì)的客戶。

第三，所有免費(fèi)的SaaS公司都是耍流氓。因?yàn)槠髽I(yè)把數(shù)據(jù)放在你這里，一定對(duì)數(shù)據(jù)的安全性很在意，它不可能允許你拿數(shù)據(jù)去變賣(mài)，為了數(shù)據(jù)不丟失，企業(yè)就愿意付費(fèi)。所有的免費(fèi)軟件他都不會(huì)用。

美國(guó)的SaaS到現(xiàn)在已接近20年，迄今沒(méi)有任何一家免費(fèi)的SaaS模式成功。

因?yàn)槊赓M(fèi)帶來(lái)失敗的根本原因是：沒(méi)有可持續(xù)的商業(yè)模式。要選擇對(duì)的人收錢(qián)。

最后，要開(kāi)放自己的接口，把集成的工作留給企業(yè)。中國(guó)今天的SaaS不需要平臺(tái)，需要開(kāi)放，開(kāi)放你的API，讓用戶很容易地將各個(gè)產(chǎn)品連接起來(lái)。CIO未來(lái)的身份就相當(dāng)于一個(gè)廚子，他需要找到豐富的材料為企業(yè)做一盤(pán)菜，至于怎樣炒菜讓人家來(lái)，也就是CIO去IT化。

最后，SaaS可以火多久？其實(shí)都是人的事。任何創(chuàng)業(yè)都是跟人有關(guān)的事情，跟行業(yè)跟技術(shù)沒(méi)什么關(guān)系。有統(tǒng)計(jì)表明，3年內(nèi)一共有69家企業(yè)服務(wù)的公司倒閉或被收購(gòu)，死亡數(shù)量最多的是人力資源、協(xié)同辦公、大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算，也恰恰是近幾年最火的幾個(gè)方向。所以，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，別再談什么偉大的夢(mèng)想，不要談情懷，投資人只關(guān)心你能否撐過(guò)半年。而大多SaaS公司都活不過(guò)2年。

為什么我們這些土鱉能成功？第一堅(jiān)信第二就是堅(jiān)持。做真正可以為社會(huì)和每個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的事，把它做到極致，永不言棄。