線下實(shí)體店起家的休閑食品連鎖公司良品鋪?zhàn)釉谌ツ辍半p11”活動(dòng)中銷售額達(dá)到1.23億，排名當(dāng)天零食類交易量第三，連續(xù)兩年位列天貓“雙11”零食電商第一陣營(yíng)。這也意味著良品鋪?zhàn)右呀?jīng)從早期只有線下實(shí)體店的傳統(tǒng)商業(yè)模式，完成了線上線下融合的徹底轉(zhuǎn)型，連今日資本總裁徐新也把良品鋪?zhàn)涌醋魇撬鼛啄曛型顿Y最成功的案例之一。

2015年良品鋪?zhàn)尤冷N售額達(dá)到45億元，其中來(lái)自線上的銷售收入12億元，相比上一年度增長(zhǎng)了3倍之多。積極布局線上的同時(shí)，良品鋪?zhàn)釉诰€下有序擴(kuò)張，目前線下門店達(dá)到1800多家。

10年時(shí)間，良品鋪?zhàn)訌暮蔽錆h市武漢廣場(chǎng)對(duì)面的一家小門面，成為一家有實(shí)力簽約黃曉明做明星代言人的公司，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到休閑食品研發(fā)、加工、分裝和零售，做到品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，良品鋪?zhàn)拥臎Q策者是用魄力和執(zhí)行力抓住了消費(fèi)者和市場(chǎng)需求。

良品鋪?zhàn)涌偛脳钽y芬是少有的非技術(shù)人員出身卻篤信“技術(shù)可以驅(qū)動(dòng)商業(yè)發(fā)展”的CEO之一。為了成功轉(zhuǎn)型全渠道，楊銀芬在2014年特地組建了一個(gè)108人的Hybris全渠道上線小組。在他的觀念里，要花高價(jià)用好技術(shù)去換時(shí)間和空間，因?yàn)檫@已經(jīng)是技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施直接跟公司效率掛鉤的時(shí)代。

2016年4月底，ITValue記者在位于湖北武漢的良品鋪?zhàn)涌偛恳姷搅肆计蜂佔(zhàn)涌偛脳钽y芬，以下是ITValue和良品鋪?zhàn)涌偛脳钽y芬的對(duì)話，經(jīng)過(guò)編輯。

ITValue：良品鋪?zhàn)愚D(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中技術(shù)能夠發(fā)揮多大的價(jià)值？

楊銀芬：除非你是想賺點(diǎn)錢就算了，如果是想要做成一個(gè)真正有夢(mèng)想的公司、在這個(gè)行業(yè)里做到數(shù)一數(shù)二，技術(shù)現(xiàn)在是基礎(chǔ)設(shè)施。

其實(shí)做生意和做品牌有幾個(gè)核心和關(guān)鍵：第一，產(chǎn)品，你的產(chǎn)品要為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，給消費(fèi)者帶來(lái)改變，產(chǎn)品就要有獨(dú)特的價(jià)值；第二，你和消費(fèi)者之間的關(guān)系。品牌關(guān)系或者社群關(guān)系，現(xiàn)在企業(yè)要加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)，要讓消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到你獨(dú)特的價(jià)值；

第三，你的組織形態(tài)，在組織方面，我們?cè)?012年開始把所有的門店做展位承包，包括我們現(xiàn)在有三個(gè)事業(yè)部，我們現(xiàn)在內(nèi)部做的非常清晰的目標(biāo)責(zé)任制的考核；

第四，就是以技術(shù)為核心的基礎(chǔ)設(shè)施。這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施意味著公司的效率。對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，效率是核心和關(guān)鍵。我們看711、沃爾瑪、天貓和京東，他們就是用效率戰(zhàn)勝了別人。

我經(jīng)常跟我們內(nèi)部講，良品鋪?zhàn)幼龅阶詈螅似放坪凸?yīng)鏈以外，這個(gè)公司一定要變成一個(gè)技術(shù)公司。我們?cè)谶@個(gè)方面其實(shí)在不斷做投資。

在任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)單品里面的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，但是往往差異就在那么一點(diǎn)點(diǎn)之間。大家都差不多，但是如果我比別人效率更高，這種效率包括新品開發(fā)效率、采購(gòu)的效率、配送效率，還有跟消費(fèi)者溝通的效率，訂單處理效率，如果沒(méi)一點(diǎn)我都比你高，那么加起來(lái)就不會(huì)是一點(diǎn)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

按照我們公司現(xiàn)在的體量和利潤(rùn)率來(lái)說(shuō)，買SAP、IBM的東西都很貴，但是我們?yōu)槭裁催@樣干呢？我們有一個(gè)基本的理念就是拿錢換空間。我們也可以完全走自主開發(fā)，或者找一個(gè)軟件將就著用一用，或者不用IBM來(lái)做實(shí)施。我們這種決心是因?yàn)槲覀円缅X來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間和空間，這是我最初的想法。

ITValue：技術(shù)或者互聯(lián)網(wǎng)對(duì)良品鋪?zhàn)拥慕?jīng)營(yíng)管理有哪些影響？

楊銀芬：互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)和消費(fèi)者的變化，大家都感受到了。國(guó)家也在提互聯(lián)網(wǎng)+，我首先覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)該來(lái)說(shuō)，它是要用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段或者特點(diǎn)來(lái)改造整個(gè)公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)。不是簡(jiǎn)單地把它當(dāng)成一個(gè)渠道來(lái)銷售，我們也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段。

剛開始我們把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成良品鋪?zhàn)泳€下門店之外的一個(gè)補(bǔ)充渠道，但是真正把電商做大深入進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)，你的決策比如對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)的開店選址，產(chǎn)品的開發(fā)等等都產(chǎn)生了巨大的影響。

舉個(gè)例子，原來(lái)開店我們是看這個(gè)地方的消費(fèi)者人流的情況，現(xiàn)在變了，我們現(xiàn)在去深圳開店，首先在網(wǎng)上拿到深圳消費(fèi)者的信息，在淘寶天貓里面拿到這個(gè)品類的產(chǎn)品信息，什么樣的產(chǎn)品比較適合深圳？深圳哪個(gè)區(qū)域是良品鋪?zhàn)拥闹囟认M(fèi)者聚集區(qū)？哪個(gè)地方的人群是什么樣的？在開店之前我們就可以非常精準(zhǔn)地看到這些東西。

我們以前要請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)的人包括屈臣氏，沃爾瑪來(lái)幫我們開店，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買行為路徑發(fā)生了變化，原來(lái)的那些都不靈了，導(dǎo)致你后面的商業(yè)全部都要變。而且我們認(rèn)為商業(yè)特別是零售的真正終極格局現(xiàn)在還沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，大家看到現(xiàn)在的京東或者天貓很厲害，但是他們其實(shí)也在被流量分化。

而良品鋪?zhàn)舆@種公司完全可以做成流量的入口，流量從哪里來(lái)？從品類和品牌而來(lái)的。以后所有的品牌商都是流量的入口，但大家還沒(méi)有看到這個(gè)價(jià)值。如果我們門店成交20萬(wàn)筆，我10萬(wàn)個(gè)紙袋子，如果這一個(gè)紙袋被3個(gè)人看見，他就是一個(gè)流量分發(fā)的窗口。我也可以做流量分發(fā)，在微信上發(fā)一條消息的話，我自己的員工就有5000人，互動(dòng)一下會(huì)有多少流量？我們未來(lái)其實(shí)能做的事情很多，只不過(guò)現(xiàn)在這些不是我目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)范疇。

回過(guò)頭看對(duì)產(chǎn)品策略的影響，我們?cè)瓉?lái)是依賴幾個(gè)人來(lái)看這些產(chǎn)品是不是適合消費(fèi)者、適合某一個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以做很多測(cè)試，首先通過(guò)公司評(píng)審，可以給某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者做加價(jià)換購(gòu)或者包郵試吃，或者找到我們的核心消費(fèi)人群免費(fèi)試吃，然后看消費(fèi)者對(duì)新品的反應(yīng)。

互聯(lián)網(wǎng)帶給我們最大的變化不是銷售收入有多么快的發(fā)展，而是根本上改變了企業(yè)的決策，這導(dǎo)致跟消費(fèi)者的溝通效率更高，運(yùn)營(yíng)成本更低。

ITValue：有什么具體的指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)印證技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)良品鋪?zhàn)舆\(yùn)營(yíng)效率的提升作用？
楊銀芬：對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。我就舉一個(gè)例子，原來(lái)各個(gè)渠道的庫(kù)存彼此之間沒(méi)有做數(shù)據(jù)共享，電商做電商的，門店做門店的庫(kù)存，現(xiàn)在我們?nèi)榔脚_(tái)上線，做了統(tǒng)一的庫(kù)存中心，各個(gè)渠道通用的產(chǎn)品，都在一個(gè)貨柜里面。電商的庫(kù)存由原來(lái)40天的周轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在20天，總倉(cāng)的庫(kù)存由原來(lái)20天調(diào)整到13天，這是一個(gè)很顯著的效率提升。作業(yè)流程、共享不一樣的情況下，效率有很大的不一樣。