上周，中國最大的SaaS服務商全時的CEO陳學軍曾在ITValue的平臺上發表過一個關于SaaS行業轉型的觀點鮮明的論斷：免費是沒戲的！但溢美金融的創始人馬洪亮正在努力把免費的SaaS服務進行到底，并且這被他運營成一個看起來健康可持續的商業模式，他的盈利變現在于免費服務平臺后面的金融產品。

“我們本質上還是金融業務，只不過搭載了商務出行車馬泡這樣的一個流量入口。”馬洪亮如是說。

前端免費的SaaS服務做流量入口，后臺金融服務變現，馬洪亮通過溢美金融運營著一種復雜且鏈條很長的業務線，他的模式能成功嗎？


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一家要提供中國最好差旅管理服務平臺的金融公司

2012年馬洪亮開始做溢美金融的時候，就有志于將它打造成中國最好的差旅管理公司，對標美國的運通公司，將其模式在中國落地。

這家要提供中國最好的差旅管理服務平臺的金融公司，業務邏輯是如何走通的呢？這要分析下它對標的美國運通公司是如何開展業務并盈利的。

作為老牌美國差旅管理公司，美國運通也是全世界最好的信用卡公司。運通的業務大致分三塊，首先是差旅管理，承接了美國本土近1/3以上的企業。因為需要月結，所以運通就發了一張由企業背書的個人信用卡，出差的人可拿著這張信用卡去買機票、訂酒店等等，久了習慣成自然，就形成了運通的信用卡業務。第二因為運通卡不針對個人，而是通過企業批量發放，所以從全球來看，客戶質量都屬最高。第三是運通發放有一個與銀行相關的標志性產品——SBC卡，也是面向中小企業的商務卡，幫助中小企業解決融資等方面的問題。


溢美金融CEO馬洪亮，大學畢業就開始創業，試圖做中國最好的差旅管理公司。

2000年大學畢業后就開始在深圳創業的馬洪亮，憑著一本《深圳生活手冊》掘得第一桶金。隨后又到深航負責直銷業務，從02年到09年，大客戶做到了1萬多家，當時已經是國內最大的差旅服務機構，攜程單獨服務于企業的部門彼時還沒誕生。隨后馬洪亮又到北京加入易寶支付，先后負責航空線、金融、還有投融資這三個板塊，把航空公司的授信業務做到了百億規模。

7年與航空公司打交道的經驗，再加上與互聯網金融公司的長久接觸，馬洪亮心里一直盤旋著一個問題，那就是美國的運通公司如何在中國落地？2011年，馬洪亮開始招兵買馬，打造中國的“運通”版圖，試圖做中國最好的差旅管理公司，這就是他現在正在做的公司——溢美金融。

參照運通的業務模式，溢美在中國市場也布了三塊陣：
一是基于SaaS的企業出行平臺，即車馬泡，主要針對企業人群進行商務差旅管理；

第二是面向個人金融服務的“搖錢樹”，主要服務個人的金融貸款平臺；

最后一個是面向企業金融的保融通這樣一個平臺。

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車馬泡：用SaaS服務變革企業出行市場

根據全球商務旅行協會基金(GBTA)的研究報告顯示，中國的商旅支出在2014年達到了驚人的2610億美元，并且在2015年和2016年再分別增加14%和16%，中國會在2017年超越美國一躍成為世界第一大商旅市場。僅僅在公車出行的這個細分品類市場上，目前存量的市場空間一年就有5000億人民幣。

縱觀國內的企業出行，一方面中小企業對于公車調配、差旅管理的需求越來越大，另一方面傳統的TMC（差旅管理公司）由于收費門檻高使得很多中小企業望塵莫及。一些小型票務代理又不具備差旅管理的專業性，所提供的服務質量和規范也沒有可靠的保障。

員工出行的管理也存在很多難點。一方面，員工用車額度有限制，公司無法事前審批，只能靠員工自行墊付，再加上貼票報銷的流程繁瑣，乘車時間、地點難以監控，乘坐車型只能是出租車……無形中增加了企業的資金成本和管理成本。

“為什么打快車就不能報銷？這樣不也是在為公司省錢嗎？”來自員工的一句無心之語讓馬洪亮開始真正思考企業出行市場的變革。

2015年，溢美金融與滴滴、神州、易到等國內多個主流打車軟件系統集成，推出了一款基于SaaS服務的“車馬泡”App。在這個平臺上，企業從用車、會議，到機票、火車票、酒店的預訂，甚至登機牌代領等，全都實現一站式全方位的解決。


車馬泡APP

點擊APP進入主界面，企業用車有外部專車、私車辦公、公車調度、租分期四塊業務，基本解決了員工用車需求的多元化；另外，員工打車時間、地點、乘坐車型一目了然，便于企業管理。在支付方式上，員工無需墊付車費，真正實現“下車走人”，省去了貼票報銷的麻煩，發票及費用統一對接企業OA系統，有效節省了企業管理的資金成本。

據馬洪亮介紹，這個模式運營的關鍵就是與酒店、航空、用車等各方資源進行對接。與攜程、藝龍等老牌差旅管理公司賺取傭金的模式不同，溢美金融提供免收傭金服務，客戶可直接對接酒店、航空公司，在機票、酒店預訂等領域獲取優惠的大客戶價格。

“這樣一年下來，在酒店、機票預訂上，能幫企業節省10%左右的成本，企業出行這塊大概能節省30%--40%左右。”

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免費SaaS平臺背后的金融變現

不同于大多數企業級SaaS的平臺收費模式，溢美金融的車馬泡SaaS服務平臺免收中介費，但通過金融模式變現。

“我們是基于商旅出行而產生的金融消費場景，資產是在服務用戶的過程中自然衍生出來的，不管是差旅、出行、用車，都得先有企業的前方產生，才有后續的金融服務。”馬洪亮介紹說。

在企業出行這塊，有兩種資金結算方式，一種是企業預先支付，另一種是溢美金融為企業先行墊付，按月結算，這樣就形成了一個債權資產。然后溢美金融再把這個債權資產打包以一定利率差價轉讓給銀行、財務公司、小貸公司等，通過利率差價來賺取利潤。

據馬洪亮介紹，溢美金融自2011年業務開展以來，沒發生過一筆壞賬。“第一優質，第二透明，第三我們沒有發生任何的逾期。到現在，已形成了比較良性的資產循環。”

在車馬泡背后，還有保融通、搖錢樹等配套金融業務。保融通是基于收益權的融資業務，主要向航空公司、旅行社、酒店、郵輪、景區景點等旅游供應鏈提供資金支持的金融解決方案。

比如說，某酒店去年一年的收益是5千萬，但是今年業主急著要融資，該抵押的都已抵押完，于是就把今年一年可能產生5000萬的收入抵押給溢美金融，然后溢美金融給酒店做一個比如3500萬、或是4000萬的融資，這就是收益權。所以保融通完全是基于旅游出行的這個產業鏈，給從業者提供金融服務，反過來這個產業鏈上的各方，如酒店、航空公司等，就能給客戶提供更好的產品和服務。這樣，從企業差旅，到個人旅游、用車、消費等等，就形成了一個完整鏈條。

基于這種模式，一方面使用車馬泡的企業員工可以在預訂機票、酒店時直接拿到一個大客戶價，獲取比攜程、藝龍上更優惠的價格，另一方面，溢美金融的直銷模式也能幫企業節省10%以上的成本。

“我們在全國50多個機場都開設有CIP通道。”馬洪亮說。

車馬泡實現金融變現的另外一個方式就是汽車金融——租分期，即售后回租。什么是售后回租呢？簡單說就是員工買車租給公司，公司按原來租車價格的60%付給員工，員工拿來還分期，最后車歸員工所有。這樣企業省了40%，員工賺到一輛車，也算是用共享經濟解決了企業大量用車的問題。

但是售后回租也有一個政策壁壘，就是員工必須把車掛靠在汽車租賃公司，由汽車租賃公司統一簽訂三方協議，個人不能私下租車給公司。“目前已經有1000多家企業采用了這種模式。”

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如此復雜的產業互聯網+金融模式，如何控制風險？

十幾年的旅游出行相關經驗，讓馬洪亮也摸索出了一套自己的風控模型，即622風控模型——60%是財務指標，20%是行業指標，20%是社會屬性。“從深航，到易寶支付，再到今天的溢美金融，一路驗證下來，這個模型的準確率還是相當高的。5000萬以下的授信，我們當天就能完成。”

比如，在企業授信上，如何確定哪些企業才能擁有墊付權？就得靠風控模型去把控。企業要提交營業執照、完稅證明、聯系方式，然后利用溢美的后臺一整套的風控系統去審核，從而獲取自動授信。

其次，因為直接面向企業用戶，員工的所有行為都是有跡可循的，比如你在哪起飛，到哪去了，停留幾天，這些信息都可以在車馬泡上追蹤得到。所以這也提供了很有力的風險保障。再加上溢美金融與境外保險公司的履約保障險的約束，基本上能把風險降到最小。

但是談到目前的問題和未來的難處，馬洪亮說，“最大的挑戰還是來自于客戶培育，改變傳統出行習慣和支付習慣。第二是人才的培養也是讓企業頭疼的一件事，如何加速傳統人才在互聯網新模式下的轉型，這是目前溢美金融正面臨的問題。第三在用車上溢美金融也需要一個政策的松綁。”