誰的朋友圈里沒有幾個賣面膜的？但如果你你認為這就是微商的全部，那就大錯特錯了。

從去年到現在，微商經歷了從大家高呼"這是趕英超美的行業(yè)"，到現在大家都說這是一個即將崩盤、即將滅亡的行業(yè)的過程。但不管怎樣，微商這種商業(yè)模式已經逐漸占領了人們的購物渠道，一邊冒著泡沫，一邊重塑中國的電商格局。

今年上半年，在騰訊對于非法傳銷性質的微商發(fā)布整頓公告，以及微信用戶逐步對朋友圈的營銷內容開始反感的背景下，5月份國內微商企業(yè)幾乎都經歷了銷售額斷崖式的下滑，風光一時的微商，是否又要成為移動互聯網領域又一次的曇花一現？

北京伯果兒生鮮電商是國內做生鮮水果電商中少有的可以盈利的幾家公司之一，其聯合創(chuàng)始人秦鑫先生ITValue 2015零售再變革論壇上和我們分享了伯果兒的實踐經驗及他的看法，他認為微商正在經歷拐點，必須回歸零售本質，才能在大浪淘沙的微商圈中生存并且取得成功。

秦鑫將伯果兒微商經營的成功經驗歸結為以下幾點：
1、基于移動社交電商構建合適的場景；
2、社交在前，商業(yè)在后；
3、產品為王而不是營銷為王；
4、建立在道德之上的商業(yè)才賺錢。
以下是秦鑫的演講內容，由ITValue整理：

我以前一直是在北體和乙方公司做營銷策劃，去年創(chuàng)辦了伯果兒。因為規(guī)模很小，所以我們做得很務實，我們開始做的時候給自己定的目標很簡單，就是先讓我們自己活下來。剛開始做的時候，也有些投資商接觸，但是在過程中我都拒絕了。現在我可以非常高興非常有底氣的說，在生鮮水果店里面盈利的沒有幾家，而我們從今年5月份開始，公司整體就開始盈利了，今天我也是借此契機，來跟大家分享一下我對微商的一些看法。

1微商是一種移動社交電商生態(tài)
現在很多人的朋友圈里普遍都會出現這樣的現象：刷屏式的微商。要不就是各種廣告要么就是沒有互動的。其實前段時間，從整個行業(yè)來說，微商的局面跟股市的大盤一樣。通過身邊尤其是做線下實體店的零售業(yè)給我的反饋，現在線下的流量都在回暖。包括上周有一個朋友給我一個數據，說他線下的實體店的流量上升了30%。

首先我想說，其實有些人做微商賠錢，說句很不好聽的，都是活該。為什么呢？第一就是跟風。很多人自己都沒有想明白自己為什么做微商，只是看到別人都在做，聽說別人掙錢了，就一窩蜂的跟上去。第二，自己在選擇產品的時候，對于產品的品類、自己的商業(yè)模式以及自己的優(yōu)勢和運營根本就沒有想明白，比如很多人在選擇自己產品的時候，無論是對資源還是對這個產品的過往，都不夠了解。所以就會出現這樣一種情況：當我和店員在溝通的時候，我問了產品怎樣、了解價格之后，在問一些深入問題的時候，有的店員就會回復非常慢，因為他要么在問他的上家，要么就是在百度，這真的是很坑爹的現象。

很多人認為，微商就是微信上賣東西的。但是我個人覺得這么來定義它太狹隘了。微商是基于移動互聯網時代的一種生態(tài)環(huán)境，他只不過是在移動互聯網環(huán)境下借助騰訊微信的商業(yè)帝國衍生了很多商業(yè)價值，所以它只是一個載體。從微商這個詞入手來分析，"微"字在于智能終端設備以及互聯網平臺圍繞設備所產生的延展的在平臺上衍生的一些服務，從而制造出了一些互聯網的生活化的常態(tài)，也就是今天講得非常多的——場景化。技術，引領方式和體驗，他代表著互聯網的一種生活方式。再從"商"字上面講，這我就不多解釋了，因為我相信一點，任何的商業(yè)都萬變不離其宗。既然它是一個商業(yè)，商業(yè)的本質是價值的交換，那么微商就是基于購買者想在什么時間、地點購買什么東西，形式就是通過移動互聯網平臺的一些終端設備來實現。

2社交在前，生意在后
最后，我個人認為，微商代表了移動社交電商，它詮釋著由興趣、愛好形成的圈子以信任代理而衍生出的商業(yè)價值交換。社交在前，商業(yè)在后，這就是微商的本質。微商相對于大電商環(huán)境來講，可能只是電商的一種補充，電商整體追求的可能是大而全，微商講的是小而美、小而精。因為其實任何一個圈子一旦扎進去打透的話都是非常大的。

朋友圈是經營人的社區(qū)，所以一定要記住，社交在前。基于人性來講，一定要學會換位思考，如果你作為一個消費者、一個用戶，你看看你的朋友圈里面大家發(fā)的信息，哪些你感興趣，哪些你會給予反饋。同樣你就該推這樣的內容出來。而不是天天刷屏，這在微商領域里面是很遭人反感的。

另外我還想分享一個個人經驗：用戶體驗不一定等于市場教育。我做水果電商就告訴顧客我是賣地道的水果，我的產品比別人貴因為我所有水果都是原產地采摘，整個過程我都可以告訴你。但如果去對客戶做市場教育，根據二八法則，我們實際測試發(fā)現，那20%心存疑慮的客戶既使我們費很大力去溝通協調，最后轉化率也很小。

3作為微商，最重要的是構建合適的場景
關于微商到底該怎么做，我就很簡單地說一說。比如說命名，很多微商，以前可能聽很多營銷大師講過，在你的名字下面加個A，你的名字就能保持在通訊錄最前面，但是事實告訴你，這是最腦殘的做法，通常大家見一個拉黑一個。另外，粗略地講一下如何增加粉絲，其實最重要的是構建合適的場景。

這里很多其實談不上是技巧，只是個人總結的一些小方式小竅門，比如說，現在做微商都會面臨的一個問題：如何去尋找我們的用戶——怎么找魚塘。第一，鎖定目標人群。第二，尋找目標的魚塘。其次，設計誘餌投放魚塘。最后，就是檢測效果。

這里舉一個例子，比如說減肥，我們應該設計什么樣的標簽，從哪里找。一般來說，我們都是從QQ興趣社區(qū)、QQ群還有貼吧來尋找的。在貼吧這里給大家講一個以前的例子，如果你們還記得的話，去年有一部非常火的電視劇叫"武媚娘傳奇"，我告訴那位朋友：你上網搜一個人氣最火的關于武媚娘的貼吧，或者在微博上面，發(fā)一個帖子寫"武媚娘未刪減版，想要就加微信**"，他給我的反饋是三天內增加了近一萬粉絲。

另外還有一些關于標題和朋友圈核心規(guī)劃的內容，其實針對于很多做面膜、化妝品的以及衣服之類的微商用得比較多。比如選擇類的朋友圈，第一，當我們在朋友圈里面發(fā)出不知道該選擇哪一個的疑問的時候，我們朋友圈里的人都會很主動很樂意的來提一些意見，為什么呢？其實這是人類很正常的心理，我能給你提供幫助、給你參考意見的時候，就會有參與感。第二類有效互動內容是測試類。比如去年8月份的時候，也是我們剛開始在測試要做水果電商的時候，我在朋友圈里發(fā)了一款產品，配的文字是：猜圖片上是什么水果，猜對了有獎。不到一個小時，互動率是127。所以其實從我做水果電商的來說，是屢試不爽的，只需要發(fā)一些圖片，很多朋友就都愿意參與。并且在參與的過程中，互動的頻次非常高，在這個時候，你把產品的屬性以及它的相關特性告知給你互動的人的時候，效果遠遠比你直接發(fā)硬廣要好得多。第三類就是互動類，這里可以借助移動互聯網，比如說H5可以做一些互動的小游戲，轉化率也非常高。

4微商的五大殺手
第一，重情懷輕產品，這個我就不說了，相信大家都很了解，現在講情懷的人很多，而且講的好了對于發(fā)展，甚至對于拉投資，都會在短時間內起很大的作用。但是最后一定要回歸到本質，也就是產品上。

第二，營銷大于品質。我以前做過營銷，從營銷的角度來講，我始終相信內容為王，現在做產品同樣，我相信產品一定為王。一切營銷的基礎都是產品，任何時代都需要產品，尤其是它的品質。很多人說小米手機的營銷做得好，但話說回來，如果它的產品不行，那怎樣營銷也是不行的。

第三，會賺錢不會管錢。互聯網行業(yè)尤其是拿到投資的很多人都學會了燒錢，我很反對為了刷單，定出比市場價格還低的價格，這種方式我感覺就是一夜情的交易方式，對于長久發(fā)展來說，它的用處能有多大？我一直是持問號，所以我也從來不做這個。

第四，收入模式不合理。很多人永遠站在自己的角度去想，我要賺多少多少錢，我從哪些方面賺錢，但是卻忽略了對方為什么買你的產品，買你的產品你給他傳遞的是什么。其實說白了還是要會換位思考。

第五，門外漢講門外話。這一點農業(yè)領域里面做得比較成功的就是褚時健，把一個門外漢打造成一個專家。

微商一定是基于社交產生的，朋友圈經營的是人，多點真誠，少點欺詐。商業(yè)一定得流著道德的血液。但是很多微商做著做著就做成了其他的亂七八糟的事情，這也是讓整個微商環(huán)境下滑的很大的一個原因。最后只說一句，任何凌駕于任何道德之上的商業(yè)都很賺錢，但是我們不能去做。今天的分享就這些，謝謝。（本文由ITValue高璇根據秦鑫在ITValue+零售再變革論壇上的演講整理）