誰的朋友圈里沒有幾個(gè)賣面膜的？但如果你你認(rèn)為這就是微商的全部，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

從去年到現(xiàn)在，微商經(jīng)歷了從大家高呼"這是趕英超美的行業(yè)"，到現(xiàn)在大家都說這是一個(gè)即將崩盤、即將滅亡的行業(yè)的過程。但不管怎樣，微商這種商業(yè)模式已經(jīng)逐漸占領(lǐng)了人們的購物渠道，一邊冒著泡沫，一邊重塑中國的電商格局。

今年上半年，在騰訊對于非法傳銷性質(zhì)的微商發(fā)布整頓公告，以及微信用戶逐步對朋友圈的營銷內(nèi)容開始反感的背景下，5月份國內(nèi)微商企業(yè)幾乎都經(jīng)歷了銷售額斷崖式的下滑，風(fēng)光一時(shí)的微商，是否又要成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域又一次的曇花一現(xiàn)？

北京伯果兒生鮮電商是國內(nèi)做生鮮水果電商中少有的可以盈利的幾家公司之一，其聯(lián)合創(chuàng)始人秦鑫先生ITValue 2015零售再變革論壇上和我們分享了伯果兒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及他的看法，他認(rèn)為微商正在經(jīng)歷拐點(diǎn)，必須回歸零售本質(zhì)，才能在大浪淘沙的微商圈中生存并且取得成功。

秦鑫將伯果兒微商經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1、基于移動(dòng)社交電商構(gòu)建合適的場景；
2、社交在前，商業(yè)在后；
3、產(chǎn)品為王而不是營銷為王；
4、建立在道德之上的商業(yè)才賺錢。
以下是秦鑫的演講內(nèi)容，由ITValue整理：

我以前一直是在北體和乙方公司做營銷策劃，去年創(chuàng)辦了伯果兒。因?yàn)橐?guī)模很小，所以我們做得很務(wù)實(shí)，我們開始做的時(shí)候給自己定的目標(biāo)很簡單，就是先讓我們自己活下來。剛開始做的時(shí)候，也有些投資商接觸，但是在過程中我都拒絕了。現(xiàn)在我可以非常高興非常有底氣的說，在生鮮水果店里面盈利的沒有幾家，而我們從今年5月份開始，公司整體就開始盈利了，今天我也是借此契機(jī)，來跟大家分享一下我對微商的一些看法。

1微商是一種移動(dòng)社交電商生態(tài)
現(xiàn)在很多人的朋友圈里普遍都會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：刷屏式的微商。要不就是各種廣告要么就是沒有互動(dòng)的。其實(shí)前段時(shí)間，從整個(gè)行業(yè)來說，微商的局面跟股市的大盤一樣。通過身邊尤其是做線下實(shí)體店的零售業(yè)給我的反饋，現(xiàn)在線下的流量都在回暖。包括上周有一個(gè)朋友給我一個(gè)數(shù)據(jù)，說他線下的實(shí)體店的流量上升了30%。

首先我想說，其實(shí)有些人做微商賠錢，說句很不好聽的，都是活該。為什么呢？第一就是跟風(fēng)。很多人自己都沒有想明白自己為什么做微商，只是看到別人都在做，聽說別人掙錢了，就一窩蜂的跟上去。第二，自己在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，對于產(chǎn)品的品類、自己的商業(yè)模式以及自己的優(yōu)勢和運(yùn)營根本就沒有想明白，比如很多人在選擇自己產(chǎn)品的時(shí)候，無論是對資源還是對這個(gè)產(chǎn)品的過往，都不夠了解。所以就會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：當(dāng)我和店員在溝通的時(shí)候，我問了產(chǎn)品怎樣、了解價(jià)格之后，在問一些深入問題的時(shí)候，有的店員就會(huì)回復(fù)非常慢，因?yàn)樗丛趩査纳霞遥淳褪窃诎俣龋@真的是很坑爹的現(xiàn)象。

很多人認(rèn)為，微商就是微信上賣東西的。但是我個(gè)人覺得這么來定義它太狹隘了。微商是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種生態(tài)環(huán)境，他只不過是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下借助騰訊微信的商業(yè)帝國衍生了很多商業(yè)價(jià)值，所以它只是一個(gè)載體。從微商這個(gè)詞入手來分析，"微"字在于智能終端設(shè)備以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)圍繞設(shè)備所產(chǎn)生的延展的在平臺(tái)上衍生的一些服務(wù)，從而制造出了一些互聯(lián)網(wǎng)的生活化的常態(tài)，也就是今天講得非常多的——場景化。技術(shù)，引領(lǐng)方式和體驗(yàn)，他代表著互聯(lián)網(wǎng)的一種生活方式。再從"商"字上面講，這我就不多解釋了，因?yàn)槲蚁嘈乓稽c(diǎn)，任何的商業(yè)都萬變不離其宗。既然它是一個(gè)商業(yè)，商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值的交換，那么微商就是基于購買者想在什么時(shí)間、地點(diǎn)購買什么東西，形式就是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一些終端設(shè)備來實(shí)現(xiàn)。

2社交在前，生意在后
最后，我個(gè)人認(rèn)為，微商代表了移動(dòng)社交電商，它詮釋著由興趣、愛好形成的圈子以信任代理而衍生出的商業(yè)價(jià)值交換。社交在前，商業(yè)在后，這就是微商的本質(zhì)。微商相對于大電商環(huán)境來講，可能只是電商的一種補(bǔ)充，電商整體追求的可能是大而全，微商講的是小而美、小而精。因?yàn)槠鋵?shí)任何一個(gè)圈子一旦扎進(jìn)去打透的話都是非常大的。

朋友圈是經(jīng)營人的社區(qū)，所以一定要記住，社交在前。基于人性來講，一定要學(xué)會(huì)換位思考，如果你作為一個(gè)消費(fèi)者、一個(gè)用戶，你看看你的朋友圈里面大家發(fā)的信息，哪些你感興趣，哪些你會(huì)給予反饋。同樣你就該推這樣的內(nèi)容出來。而不是天天刷屏，這在微商領(lǐng)域里面是很遭人反感的。

另外我還想分享一個(gè)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：用戶體驗(yàn)不一定等于市場教育。我做水果電商就告訴顧客我是賣地道的水果，我的產(chǎn)品比別人貴因?yàn)槲宜兴际窃a(chǎn)地采摘，整個(gè)過程我都可以告訴你。但如果去對客戶做市場教育，根據(jù)二八法則，我們實(shí)際測試發(fā)現(xiàn)，那20%心存疑慮的客戶既使我們費(fèi)很大力去溝通協(xié)調(diào)，最后轉(zhuǎn)化率也很小。

3作為微商，最重要的是構(gòu)建合適的場景
關(guān)于微商到底該怎么做，我就很簡單地說一說。比如說命名，很多微商，以前可能聽很多營銷大師講過，在你的名字下面加個(gè)A，你的名字就能保持在通訊錄最前面，但是事實(shí)告訴你，這是最腦殘的做法，通常大家見一個(gè)拉黑一個(gè)。另外，粗略地講一下如何增加粉絲，其實(shí)最重要的是構(gòu)建合適的場景。

這里很多其實(shí)談不上是技巧，只是個(gè)人總結(jié)的一些小方式小竅門，比如說，現(xiàn)在做微商都會(huì)面臨的一個(gè)問題：如何去尋找我們的用戶——怎么找魚塘。第一，鎖定目標(biāo)人群。第二，尋找目標(biāo)的魚塘。其次，設(shè)計(jì)誘餌投放魚塘。最后，就是檢測效果。

這里舉一個(gè)例子，比如說減肥，我們應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的標(biāo)簽，從哪里找。一般來說，我們都是從QQ興趣社區(qū)、QQ群還有貼吧來尋找的。在貼吧這里給大家講一個(gè)以前的例子，如果你們還記得的話，去年有一部非常火的電視劇叫"武媚娘傳奇"，我告訴那位朋友：你上網(wǎng)搜一個(gè)人氣最火的關(guān)于武媚娘的貼吧，或者在微博上面，發(fā)一個(gè)帖子寫"武媚娘未刪減版，想要就加微信**"，他給我的反饋是三天內(nèi)增加了近一萬粉絲。

另外還有一些關(guān)于標(biāo)題和朋友圈核心規(guī)劃的內(nèi)容，其實(shí)針對于很多做面膜、化妝品的以及衣服之類的微商用得比較多。比如選擇類的朋友圈，第一，當(dāng)我們在朋友圈里面發(fā)出不知道該選擇哪一個(gè)的疑問的時(shí)候，我們朋友圈里的人都會(huì)很主動(dòng)很樂意的來提一些意見，為什么呢？其實(shí)這是人類很正常的心理，我能給你提供幫助、給你參考意見的時(shí)候，就會(huì)有參與感。第二類有效互動(dòng)內(nèi)容是測試類。比如去年8月份的時(shí)候，也是我們剛開始在測試要做水果電商的時(shí)候，我在朋友圈里發(fā)了一款產(chǎn)品，配的文字是：猜圖片上是什么水果，猜對了有獎(jiǎng)。不到一個(gè)小時(shí)，互動(dòng)率是127。所以其實(shí)從我做水果電商的來說，是屢試不爽的，只需要發(fā)一些圖片，很多朋友就都愿意參與。并且在參與的過程中，互動(dòng)的頻次非常高，在這個(gè)時(shí)候，你把產(chǎn)品的屬性以及它的相關(guān)特性告知給你互動(dòng)的人的時(shí)候，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你直接發(fā)硬廣要好得多。第三類就是互動(dòng)類，這里可以借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，比如說H5可以做一些互動(dòng)的小游戲，轉(zhuǎn)化率也非常高。

4微商的五大殺手
第一，重情懷輕產(chǎn)品，這個(gè)我就不說了，相信大家都很了解，現(xiàn)在講情懷的人很多，而且講的好了對于發(fā)展，甚至對于拉投資，都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)起很大的作用。但是最后一定要回歸到本質(zhì)，也就是產(chǎn)品上。

第二，營銷大于品質(zhì)。我以前做過營銷，從營銷的角度來講，我始終相信內(nèi)容為王，現(xiàn)在做產(chǎn)品同樣，我相信產(chǎn)品一定為王。一切營銷的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品，任何時(shí)代都需要產(chǎn)品，尤其是它的品質(zhì)。很多人說小米手機(jī)的營銷做得好，但話說回來，如果它的產(chǎn)品不行，那怎樣營銷也是不行的。

第三，會(huì)賺錢不會(huì)管錢。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尤其是拿到投資的很多人都學(xué)會(huì)了燒錢，我很反對為了刷單，定出比市場價(jià)格還低的價(jià)格，這種方式我感覺就是一夜情的交易方式，對于長久發(fā)展來說，它的用處能有多大？我一直是持問號(hào)，所以我也從來不做這個(gè)。

第四，收入模式不合理。很多人永遠(yuǎn)站在自己的角度去想，我要賺多少多少錢，我從哪些方面賺錢，但是卻忽略了對方為什么買你的產(chǎn)品，買你的產(chǎn)品你給他傳遞的是什么。其實(shí)說白了還是要會(huì)換位思考。

第五，門外漢講門外話。這一點(diǎn)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里面做得比較成功的就是褚時(shí)健，把一個(gè)門外漢打造成一個(gè)專家。

微商一定是基于社交產(chǎn)生的，朋友圈經(jīng)營的是人，多點(diǎn)真誠，少點(diǎn)欺詐。商業(yè)一定得流著道德的血液。但是很多微商做著做著就做成了其他的亂七八糟的事情，這也是讓整個(gè)微商環(huán)境下滑的很大的一個(gè)原因。最后只說一句，任何凌駕于任何道德之上的商業(yè)都很賺錢，但是我們不能去做。今天的分享就這些，謝謝。（本文由ITValue高璇根據(jù)秦鑫在ITValue+零售再變革論壇上的演講整理）