“2013年，對我來說最關鍵的一個詞就是焦慮，非常焦慮。” 藍凌董事長楊健偉開門見山的說道。

焦慮，那就找痛點。楊健偉認為，痛點是一切問題的出發點，有痛點就有機會。

這是楊健偉的首次媒體秀。他第一次面對眾多媒體記者侃侃而談，講述自己的心路歷程，講述藍凌這家傳統軟件廠商，面對移動互聯網的沖擊，如何進行自我變革的思考過程，以及在此過程中，幫助那些想要逆襲移動互聯的傳統企業客戶做了些什么。

以下內容根據藍凌董事長楊健偉在4月15日“藍凌企業移動互聯解決方案巡展暨媒體見面會”上的演講編輯整理而成：

今天是我這輩子第一次的媒體處女秀，所以我挺在意。

藍凌做了很多年，跟國內很優秀的CIO找到一些方法一起成長，但是跟媒體朋友怎么做？我發現，就像我琢磨的我的上帝一樣，我應該琢磨媒體朋友需要什么。我覺得媒體朋友可能需要的，一個是還原真實，第二就是洞察未來。如果我這么想的話，我覺得今天講什么思路就出來了，所以最真實的是我怎么想，如何洞察未來。如果我講解決方案那是不夠的，我只講了一個點。問題的源點在哪兒，最后產生這么一個解決方案。如果這么講未來是什么？媒體朋友就可以找到未來的趨勢。最好的方法是分享我的心路歷程是怎樣的，最后會產生什么樣的解決方案。我朝著這樣的路徑來分享我的心路歷程。

藍凌只做三個關健詞：第一是知識管理，第二是企業信息門戶，第三是我們最低端的產品即客戶自動化。這三個關健詞我們在中國差不多做了10年，這十年里面把500強里面做了30%，各個細分行業前三位的企業都有，還有高端客戶。這是藍凌的基本背景情況，每年20%、30%的成長。2013年究竟發生了什么讓我發生變化？2013年對我來說最關鍵的一個詞就是焦慮，非常焦慮。

2013年這個世界讓很多人變得很焦慮。那些最大的企業，馬云說他拿著望遠鏡都找不到對手，他都焦慮，他說微信出來了我有問題了。俞敏洪也馬上閉嘴，他說不說了，結果不說也不行，所以他說我閉嘴是想移動互聯怎么做，這是很痛苦。連馬化騰，他把別人整得焦慮的不得了，他自己也焦慮。我覺得焦慮是一切問題的源泉，這個焦慮反應在藍凌身上究竟有什么影響？我一想太可怕了，因為想不到對手會從哪兒出來？一出來就嚇死了，我想我一定不能這樣。

我的對手會從哪里出來？我是做辦公自動化，什么東西是現在最好的東西，我想將來一定不是我這個東西，一定是微信。微信是非常好的協作工具，如果他進來我怎么辦？我知識管理做的挺好，現在最酷的知識管理還不是我，最酷的就是印象筆記，我一想嚇死了，這個我要是沒有想清問題大了。

它來的時候怎么來？互聯網思維一來就是免費的，太快了。360打瑞星，08年的瑞星是8億利潤，那個時候360總共才一億營業額。360免費，瑞星第一年折了一半，第二年再折一半，這樣就沒有了瑞星。如果他打我怎么辦，我自己解決不了問題。我得想客戶擁有什么焦慮，因為我去幫助客戶解決焦慮。我的客戶焦慮沒有？我一看他比我還焦慮。因為我懂互聯網，他接觸互聯網少，他連對手從哪兒出來都不知道，但是他看見的案例太可怕了。

Iphone2010年才出來，之前諾基亞非常厲害，三年六個月之后塞班系統沒有了，長了出蘋果和小米。你說這個叫高科技制造，行，我舉一個最普通的例子。物業管理，互聯網顛覆不了吧。錯了，去年一年萬科已經不是最大的物業管理公司，萬科總共6千萬平的管理面積，彩生活比他一倍還多，他怎么做的？

太可怕了，移動互聯網思維，羊毛出在牛身上。我養羊，我給你物業管理，我不收錢跟小米一樣。別人四塊五，我三塊五，我的物業管理人不拿工資，天天告訴小區老太太你手機這么一點水就會給你送上去，你這么一點我就會上你家給你收拾什么東西。他攔截了終端，所有這些小區里面的住戶要買東西，被他攔截了，他攔截了京東和淘寶的生意。這些人開始做彩夢想的牛，他已經樣養了一群羊。當然羊毛出在牛身上的時候，這個思路就顛覆的非常厲害。這就是痛點，焦慮就會產生痛點，我幫助我的客戶解決問題，我可能就有價值，所以我用心琢磨。怎么解決這些事情？他們這些做法究竟有沒有通用邏輯，這些通用邏輯找出來怎么做？

找了半天，我發現通用邏輯很簡單。核心的商業邏輯就是羊毛出在牛身上，我是養羊，我多拔羊毛，我也一樣有收獲，而且收獲很大。這個思路打通容易，難是在企業里怎么做。我知道羊毛出在牛身上，企業里面怎么做？如果你控制不了你的客戶為什么一下轉到移動互聯網，但可以先從你的內部管理上，然后你再延展，控制力在哪兒強就在哪兒做，然后盡量享受如何養羊別剪羊毛，如果你想的通可能就移動互聯網化了。

假設把移動互聯拿到企業里面，痛點就是一切問題的出發點。如果把微信拿到企業里面，最簡單的一個組織架構。企業的通訊錄，這個通訊錄不可能自己隨便加，我一個企業五萬員工，每天進去五百出去五百，五萬人老板怎么認識？拿著企業的組織架構可以找到，如果你讓我拿著微信搜，搜不到，所以架構很重要。

微信搞了那么多好玩的東西，游戲或者生活服務，我怕你天天淘京東怎么辦？我除了怕這些東西，還有我接的東西，我接企業新聞，企業知識庫，我又接了這些服務。如果要服務我的客戶，我還要做服務系統在上面，所以我還有定制需求。如果最后這套東西全是你加的，我得有一套系統部署，才能稍微放心。

如果有這樣的痛點那就有機會，我只有先想多痛點我就有機會解決。所以去年我焦慮，年終我就做出來了。我要做一個企業微信，就是部署在企業里面，而且通訊錄不是微信通訊，就是企業的組織建構。它變成一個一個企業服務，企業的知識庫各種各樣的東西。既然信息已經可以送給企業的微信，工作的門戶是不是也在這兒？是，你未來工作的辦公自動化，你的ERP其實都是這里面的一部分。你的工作進來還有什么？還有微博，這年頭怎么玩粉絲？所以能不能在企業里面也引進微博，OK。在這個產品它也帶來企業微博功能，所以微信、微博、企業移動這些提供你開發的可能就構成藍凌的新產品，KK。

因為藍凌已經作了五年的企業即時通訊，這一切都是水到渠成。這個產品春節前后開發，在內部做內測。3月26號在深圳做第一次公開，十天我拿著16個簽下來的合同，這里面大概覆蓋一萬個用戶許可，這一萬個用戶都是企業的，如果這些試點延伸出去，光前面這些單最起碼我十天內做了十萬客戶。

企業的工作場景怎么變？KK已經包括了傳統的微信功能、微博功能，但它又整合藍凌辦公自動化功能，它可以整合各種各樣的業務功能以及各種各樣的云服務，這就是今天的第一個邏輯，幫助他完成內部的移動互聯化。一方面藍凌有高端的移動互聯化解決方案，C端怎么辦？所以藍凌推出一個更低端的產品，幾乎不用錢，就是我們的辦公自動化云，大企業做OA，但是小企業哪有OA？所以小企業的OA 我們包括很多，這些最主要的功能都包括在里面，這個幾乎是免費的產品，這個凌云的OA產品，這是我們同步推出的解決方案。

走到這兒我們已經開始實現企業內部移動互聯化，我們能不能延伸到我的客人的客戶，他能不能用KK？用這些功能管理他的客戶，讓他的客戶也實現移動互聯化。

能，比如華圖，我這個做了之后我首先找最多羊的客戶。華圖每年培訓一百萬學生，中國考公務員找華圖就對了。這樣的企業怎樣圈住他的客戶？為了一些強關聯，華圖的學生下載一個APP完全有可能，所以可以把華圖的服務做到APP里面。KK都不用改，只需加一些服務，加上課提醒作業提醒，每天一考，特訓班，全國考公務員的學生都在里面，大家可以多高興，這個東西有一些緊密相連的應用。每天的閱讀都有提醒，每天的考試，在線上就可以考，考完了告訴你75分，但是在全中國的市場下降一萬兩千名。其實我們有非常好的課，你要不點擊一下，只要動手點擊一下，華圖的牛毛就剪到了你。

有沒有辦法想到別的牛？我說太簡單了，我的客戶隨便給你挑。華圖的都是大學畢業生，而且考公務員。比如，我的客戶中信信用卡。大學畢業生，而且要考公務員自己還是不錯，趕緊畢業買點衣服，所以欠錢。你這么簡單替他把信用省完了，這牛毛拔的中信也痛快。下一個九牧王，華圖剛畢業的學生可以買點衣服去面試。九牧王的畢業套裝才300塊錢，九牧王返華圖50塊錢。哪些大學畢業生考上了，華圖是第一時間是知道的。去那兒后人生地不熟的，推薦一個中介這樣去了就有落腳點，這個中介返50塊錢。這就三頭牛，都貢獻牛毛，兩個億的交叉收入就不是小帳。我把這個跟華圖分享，就很容易牽住這個羊。

我講完之后，華圖隔天給我打電話，說發現一百個羊太少了，可以有辦法找一千個羊。讀華圖圖書的人兩千萬，書少賺錢都可以，每本書都印上二微碼。掃描之后，他是不是又得買課件？華圖要這么想壓根兒不怕培訓免費，人家打他不就是打培訓免費，你要這樣干嘛要培訓免費，所以這樣就可以應對這個競爭。這就是我們KK的例子，這也是KK跟微信不同的點。KK永遠是你的一部分，是華圖的一部分，東西是你的，不是藍凌的KK，所以華圖可以有自己的應用。這是先解決第一步移動互聯，第二步可以改變你的客戶移動互聯化。

最傳統的企業一樣也可以把客戶移動互聯化，上海電氣做中國的電站，也想移動互聯化。我覺得這些羊也很值錢，電站。每一個電站從下訂單，后面有服務，這個項目過程的管理，這些項目過程跟這些電站發生往來，你也做APP然后下載，把你的服務給他。把全中國電站的設計師連在一起，是不是也是很好的事情？這個是不是C2B可以很好做，你拿著KK這樣的應用，因為確實微信顛覆了傳統的東西。

微信牽住是生活，你的是工作。移動互聯能不能改變營銷？因為營銷也可怕，現在互聯網公司打傳統產業，就兩個最關鍵的打點。真正的商業模式的東西就是羊毛出牛身上，它的商業邏輯變了。然后真正的最高級別的手段是什么？是營銷。營銷的方法完全不一樣，傳統營銷都是從廣告開始然后吸引你關注，互聯網不是這樣。關注、搜索然后成交，成交完了以用客戶傳遞口碑、分享最后讓很多人知道。以前的營銷去打電話，以后的客戶打電話是騷擾他。這個時候客戶營銷就變了，但是客戶營銷的邏輯，互聯網公司怎么辦？如果人家用這套東西打傳統企業，一樣會被打的落花流水。

其實可以這樣做，就比如華圖。華圖每年花幾億廣告費，但是在這個學生走到你的點之前是失控。我說以后可以改，比如請他關注一下公眾號，只要訂閱就送一百塊錢華圖的貨幣。這個就不一樣，因為只是關注一下，去不去沒有關系。

這就發生了原則性的改變，什么改變？華圖已經能夠建立這個客人的臺站，因為他的ID已經跟服務關聯起來，一旦臺站建立起來，下一輪廣告促銷是通過服務號過去，而且發過去有辦法跟蹤。三篇文章是往這三個方向，他點哪篇華圖就知道，第二個文章就又出去了。跟蹤七八回還不能跟蹤出來這個人想考中科院？整個交易在幾輪里面可以達到交易。這樣能做的生意就大了，他不是你的客戶，他是你的粉絲，那就完全不同了。

中信更聰明。中信信用卡現在有三百多萬粉絲，我覺得中信現在是將超越招商銀行，招商銀行是互聯網時代的銀行。中信卡其實在做一個定向運營的交易生產，通過玩社區做營銷，其實本質上可以達到交易。讓大家在里面玩，但是得跟蹤大家的行為，這個行為標簽其實就是傳統的銷售漏洞。購買意向標簽，有90%的可能買東西。

中信卡肯定有它的營銷系統，有它的服務，它的營銷就是它的社區。客戶拿著中信卡就是消費，消費就是吃飯、旅游，所以中信的社區里面就分看電影、旅游，旅游里面又分國內游、澳洲游等。別看分類很小，其實都建了小標簽。如果客戶在歐洲里面發一個帖，那么歐洲游信息指數加三。這樣的標簽體系可以做什么？很簡單，建立一個規則引擎。引擎建出來了，最近一周無論什么時間，第一天去的全是澳洲游漂亮的圖片，看的你沒法不去，你怎么去，去哪兒？只要你前兩天點，就意味這在規則引擎里面已經判別出來？所以只要澳洲游信息指數大于10，可以給套票，這樣你的動作就全在上面做了。

本質上做了社交互動的內容平臺，是不是在互聯網上穿了一個別的馬甲，也一定給回來。通過給獎勵，讓用戶把百度貼吧的號綁上來，并可以引導做事情。這其實就是銷售漏洞，本來電話營銷目的不就是這個？這一切就是自動化。前臺是一個社區，底下是每個客人的臺站，每個粉絲的臺站，你客戶的管理已經延伸到所有的客戶。所以前臺是圈子，后臺就是商家，因為還要接觸整個企業里面所有的信息臺站，以后就是拿著電腦按來按去，這個東西就是新一代的CRM系統，他跟傳統的CRM系統不一樣，因為將來的客人不接受你的電話，而且一切交易都在網上。

這就是互聯網營銷的方式被挪到企業里面來，改變傳統的營銷。當我幫別人解決的時候，不只是收錢，當不收錢的時候我也有牛，我的牛在哪兒？比如說，中國電信就是我的牛。開電話會議本來是中國移動的生意，9毛錢一個電話，但是中國電信5毛錢就可以了。別人也有很多牛，太多人想用。中信客戶群也是我的客戶，我不僅可以接觸這些電話，我幫助介紹中介這都是我的客戶。我都不怕，微信來了，印象筆記來了，我一點都不怕。藍凌現在還收錢，不收錢來一堆客戶我怎么應對？當然不只是我們這樣做，我們可以幫助客戶應對傳統的互聯。

應對移動互聯化，一般傳統企業應對移動互聯。第一是企業微信，它可以幫企業把客戶也移動互聯網，第二是我有高端的版本，最后一個是CRM，這個只能是小眾，并沒有太多人能玩的轉這個事情，但是它是未來非常重要的。

希望我們跟大家在一起，幫助傳統的企業逆襲互聯網，一起成長一起壯大。（文/秦麗）