傳統企業發展電商平臺，不可能在短期內替代原有線下的經營體系，而應是原有體系的互補和提升，借此轉向以用戶為中心的資源整合模式，基于數據分析做好客戶服務，避免與原有體系的利益沖突，是互聯網化的可行之道。

周應/文

2014年3月21日，在上汽集團發布其電商平臺車享網前一周，受上汽集團信息總監張新權和上汽銷售工業公司總經理兼車享網平臺CEO夏軍的邀請，ITValue千億俱樂部與京東、阿里、小米、1號店、團車網等互聯網企業高管一起，共同對上汽集團即將發布的車享網平臺進行探討。
上汽集團期待通過即將發布的車享網平臺，將其線上的承諾與線下的服務串聯起來，整合上汽集團內部的整車品牌、經銷商、零部件、二手車、汽車服務等覆蓋汽車全產業鏈的資源，對客戶形成銷售及服務的閉環體系。車享網首期服務上汽8大品牌，覆蓋8大城市的122家經銷商，借用電子商務平臺，無縫對接線上和線下資源，通過PC、移動、觸屏板等各種渠道實現以客戶為中心的服務模式，在線上延伸上汽集團的品質承諾。
車享網的發布是作為中國四大汽車集團之一的上汽集團面對互聯網浪潮進行的一次自我挑戰和變革，也引發了與會嘉賓關于傳統汽車企業如何互聯網化轉型的探討。現在此次研討會的部分觀點集結如下。

傳統企業電商平臺的價值定位

1、相對于傳統汽車企業來說，電商在短期內發展不可能替代原本在線下多年發展的經營體驗，所以傳統企業電商平臺應是原有業務的互補和提升，幫助原有企業做大。電商平臺與原有業務之間要避免利益沖突，不能搶經銷商的利益。

2、傳統企業的基因與電商企業基因不同，既使把血全部換完，也未必能像互聯網企業那樣做事。而基于原有產業鏈提供的個性化服務是傳統企業可以通過電商平臺做的事情，這個互聯網企業不容易做到。基于這個思路去挖掘原有存量客戶的價值，以服務粘住客戶，是營銷成本最低且最有效的進行互聯網化的方式。

3、傳統企業做電商平臺，到底是為銷售服務還是為客戶服務的問題要想清楚，不能糾結。解決這個糾結的可行道路就是做服務做體驗，低調上線，高調改進。

4、互聯網的思維方式是以用戶為中心，用戶是唯一資產。傳統企業若不轉化到以用戶為中心，電商平臺從初衷就不對，結果也不會對。

5、傳統企業做電商很多都是為了做讓領導滿意的事情，而不是讓客戶滿意的事情，應先解決自己的體制問題。

6、傳統企業有豐富的線下資源，而互聯網企業缺乏資源，只能以客戶為最大的資產，這種差異性決定了傳統企業不能以互聯網企業的打法來應對市場競爭，窮人才革命，富人不革命，富人選擇漸進式變革。

7、電商平臺的定位不一定是賣產品，也可以是做服務。傳統企業的電商不一定要從建網站開始，也可以從用戶和數據開始，把服務、客戶、數據整合成一個閉環。

8、互聯網企業往往只做幾款有限的爆品，而非像傳統企業一樣做一系列高中端產品，他們與客戶一起設計產品，以用戶反饋驅動產品改進。互聯網產品思維就是為用戶貼心服務的思維。

9、傳統汽車企業如何定義后市場非常重要，如果定義于維修，肯定革不了自己的命，如果定義為生活，那互聯網化革命很容易，因為可以賺更多的錢。

營銷創新和O2O

1、傳統企業習慣打高大上的口號，而互聯網思維要求直擊客戶內心需求，如京東商城在初建時打出的“正品行貨、機打發票”，直接點中消費者要求品質可靠的需求，與B2C和當時淘寶上流行的C2C模式區別開來，獲得自己的市場空間。

2、電商平臺的核心競爭力在于數據驅動和以用戶為中心，目標是顧客價值最大化，從來帶來營銷成本最小化。價值觀里講究客戶為先，整個公司的運營體系和效率體系都圍繞客戶進行，顧客成為產品的一部分。

3、新電商時代意味著線上與線下的體驗融合，實現方式是線上線下的數據打通，通過數據分析客戶喜好，進行有的放矢的推薦，實現私人定制。

4、以互聯網思維來進行營銷創新，關鍵在于滿足和激發人性之美，讓客戶做主導這場游戲的導演，而非被操縱的演員，給予客戶自我主導的體驗。

5、電商針對的是客戶的價格敏感度，而傳統企業做O2O則是培養品牌忠誠度，通過后臺大數據分析客戶消費行為，把對價格敏感的客戶擠出去，而服務于忠誠的會員。O2O除了服務于銷售和客戶服務外，更多可以成為整個購物體驗的延伸。

6、數據研究是傳統企業做O2O的基礎，不同業態和規模的企業之間O2O的模式不可抄襲，適合自身的O2O模式一定是基于對商業業態、電商、CRM和客戶消費習慣等多維度分析得出來的，數據研究先于O2O模式設定。

6、O2O絕對不是線上線下，而是全方位的體驗。互聯網思維并非無所不能，在實體商業中也存在鴻溝。

7、用戶數據是傳統企業最大的資產，互聯網提供了非常方便的數據共享的方式，如果汽車企業愿意分享用戶數據給保險公司，供其提供個性化定價的保險產品，那這也可以成為汽車企業的增值服務。

8、如今的商業環境已經由2.0時代開始向3.0過渡，其特性就是心想事成，客戶想什么就馬上送到他面前，讓他可以很方便就用。買車的過程其實是一個很人性化的環境，汽車廠商應該提供的是全車的咨詢，從客戶角度提供他想要的選擇。

參會嘉賓：
姓名 公司 職務
張新權 上汽集團 信息總監
夏軍 上海汽車銷售工業有限公司、上汽電商-車享平臺 總經理/CEO
吳越 上汽電商-車享平臺 運營執行官
張興國 上海錦江酒店發展股份有限公司/錦江國際酒店管理有限公司 副總裁/高級副總裁
張巖 中糧大悅城 資訊總監
朱宏玲 中國人壽電子商務有限公司 副總裁
魏來 小米公司 高級市場總監
王新波 中遠集裝箱運輸有限公司 計算機中心總經理
芮斌 華為終端 首席戰略官
紀會卿 易到用車 CEO助理，創新業務部總監
王堅 阿里集團 CTO
丘立濤 海亮集團有限公司 總裁助理/信息管理部總經理
李靜 上海電氣集團 首席信息官
韓軍 1號店 CTO兼技術部副總裁
鄧樹洪 團車網 COO
李大學 京東商城 CTO
王智民 寶島眼鏡 董事長
陳學軍 全時公司 CEO