文/紀云

36歲的搜狗CEO王小川長了一張娃娃臉，這讓他顯得比實際年齡要年輕很多。3月11日晚上，他穿過人群走到57歲的TCL集團董事長李東生面前，用飛快的語速問了一個問題：您剛剛演講里提到的TCL的互聯網戰略，里面的用語是您自己想的還是公司內部其他人幫您做的？

李東生當時手上端著一張白色餐盤，里面有兩份甜品，由于圍著他交流的人很多，他一直還沒機會吃上一口。王小川這么一問，李東生又不得不停下拿著叉子的手，向面前這位互聯網新貴解釋TCL集團互聯網轉型戰略的制定過程。

“公司本來就有戰略部會制定戰略，還有一些外部的大腦加入，比如IBM這種咨詢公司……”

“哪邊貢獻大？”沒等李東生說完，王小川就快速地拋出下一個問題。和他這一代的很多互聯網人一樣，王小川快速的思維經常給人壓力。

“肯定是我們自己要想明白是不是要做這件事，緊迫到什么程度，只有這個決定了才能有推動力。”跟王小川比起來，李東生說話慢條斯理得甚至有點讓人著急了。而他最終說的意思，是自己主要是給做事的人服務，提供資源的協調和配置，具體事情都是“比我年輕的人在做，我已經在互聯網上落伍了”。

這里是極客公園組織的“創新者聯盟”月度閉門會議——一個科技領域的新銳力量進行私密交流的圈子。李東生雖然嘴上說自己在互聯網上落伍了，但他這次借著來北京參加“兩會”的機會參與進來，恰恰就是為了與一圈互聯網新銳力量們真正交流碰撞下。

3月11日那天，白天開完會后他就匆匆趕到極客公園的聚會現場，李東生的穿著藍色豎條紋襯衫扎在黑色西裝褲子里，外面是一件棕色西裝外套，黑色硬質皮鞋，典型的實業企業家的裝扮。與他相比，身邊那些年輕的互聯網人則穿著隨意很多，皮鞋很少見，更別提西裝了。當然，更不同的是他們的思維方式，這正是李東生此行目的。

就在幾周前，有著33年歷史的TCL 集團大聲喊出要轉型互聯網的決心，提出“雙+”戰略，即“智能+互聯網”與“產品+服務”。這個戰略中涉及游戲、互聯網金融、O2O等時下互聯網最熱門詞匯，而目標是要從過去經營產品為中心轉向以經營用戶為中心，并提出5年內要獲取1億家庭用戶和1億移動用戶的目標。

在此之前，TCL 集團發布2013年報：營收853.2億元，同比增長22.9%；凈利潤28.9億元，同比增長126.7%。從年報上看，公司業績大幅增長，但是很顯然，李東生的焦慮和緊迫感非常強烈，因為他已經有了另一個參照系。

“我們落后了”，李東生面向極客公園的“創新者聯盟”成員們念出了寫在演示文稿上的這行字。接下來他展示了騰訊和TCL集團上市以來的市值變化：騰訊增長了605.83%，已經是千億市值，而TCL才增長19.39%，只有234億人民幣。他又舉了小米和樂視網的例子，這些公司的營收和凈利潤都不及TCL，但市值卻遠超TCL。

“這就是互聯網”，李東生總結道，聽上去多少有點無奈。這位來自廣州惠州的企業家，以生產電視機起家，如今將產品線延伸到白色家電、多媒體、通信等多個領域。其實在過去30多年里，這家公司登上過家電業頂峰，也遭遇過海外并購后的低谷，如今正在向千億企業最后沖刺。

其實向互聯網探索，也并非此時才開始。TCL 從4年前就開始從事智能電視業務，3年前開始做電商，但一直沒有起色。李東生這樣總結：“幾年下來我們知道往這個方向走，但是大戰略不是非常清晰，并且用哪個戰略的鏈條來建立自己的能力，在哪里發力都不清晰。”

小米手機取得驚人成功，這對李東生而言是個不小的刺激。同為人大代表的小米公司CEO 雷軍和李東生曾經在開會期間有過一次交流，那還是小米剛推出1代手機的時候，他們互相把玩了對方的產品，李東生覺得小米手機很一般，并不客氣地問雷軍，“你的手機怎么可能賣得過我的？”

結果是，2013年，小米全年1800萬出貨量，TCL 智能手機在全球的出貨量與此剛剛齊平。但在中國市場上，無論銷量還是品牌知名度，TCL手機都被小米這個不到4年的新公司遠遠甩在后面。

更進一步的刺激來自去年樂視、小米等互聯網企業紛紛推出智能電視，以極低的價格攪動整個行業和用戶的心，這直接關系到TCL的核心業務。

改變是必須的，戰略也制定出來，但具體如何實現從經營產品到經營用戶的轉變？怎么才能在售賣產品之外賣服務？這些對TCL高管團隊和李東生自己而言還是個需要去“落地”的概念。那天晚上，李東生參與極客公園活動的時候其實比其他人都早到1小時，而他單獨交流的第一個互聯網新銳就是金山網絡CEO傅盛。

傅盛曾在360任職，離開后創辦可牛網絡，2010年可牛與金山毒霸合并，成立金山網絡公司。過去3年里，傅盛個人的變化幾乎與金山網絡一樣大。如果你見過3年前的傅盛，現在再看到他很難相信是同一個人。他通過長跑、騎行等運動減去30多斤的體重。與此同時，金山網絡從當年在與360的競爭中節節敗退的狀況，悄悄改變了攻守之勢。

剛過完36歲生日的傅盛說話聲音不大，但在談到公司業務時，那種來自一手領導它成長的自信讓他顯得說服力很強。比如當傅盛說到過去3年里金山網絡PC用戶增長7倍、移動用戶月活躍2億、收入增長3倍后，坐在沙發上的李東生頓時改變了坐姿，一連串問題拋給了傅盛，而其中他最感興趣的，似乎是“在都是免費的情況下，你怎么能讓用戶能選擇你而不是別人？”

傅盛回答的時候低著頭，似乎為了更好地思考和理順邏輯。他說：“核心是找一個最簡單的點，花最大的精力做，做到極致，用戶就會自己幫你傳播。傅盛舉了金山網絡目前用戶量大戶——Clean Master的例子，這款產品的功能是幫助手機清理垃圾，加快手機運行速度。這是一個相對邊緣的產品，但卻收獲了驚人的用戶數，現在全球累計下載量已經超過一個多億。金山網絡的做法是用最大精力來做這款邊緣產品，在產品細節上不斷做提升，比如之前清理100M需要20秒，現在只要10秒。再比如，金山網絡專門建立了十幾個人的小語種客服團隊，只要有看到Google Play上有1星評論，會回復并立刻解決，要求3星以下回復24小時內解決。最后的結果是在Google Play 上Clean Master評分為4.7分。

傅盛的回答對李東生而言既新鮮也陌生，他想要知道更多，于是接著追問了很細節的問題：“你們做到這么多用戶需要多少市場費用？”

傅盛想了一下說：“其實這個的關鍵不是費用，是口碑。我們在美國做過用戶見面會，就能更好地理解用戶為什么會用你的軟件，以及通過什么渠道使用。我們發現，很多人都是朋友推薦使用的。”他說自己發現，每推廣一個用戶，下載量多一倍，意味著帶來了兩個用戶。傅盛將此總結為互聯網模式的本質，在一個點上找到用戶體驗的極致點，用戶用了之后發現超出預期，就會自己去傳播。

這似乎對李東生有很大觸動，他由此說起了小米的成功，特別是小米的營銷方法：“雷軍拿粉絲來推廣，我們就沒有這個概念。我們想的是投多少廣告。”李東生甚至感慨，“人家這一點比我們想的清楚做得到位，成功是有道理的”。

不過李東生對于小米的成功是“營銷的勝利”的看法，傅盛似乎是不同意的，對于李東生的說法，他猶豫了下沒有直接反駁，而是從“自己的第一份工作其實是廈華公司也算家電人”談起，然后談到過去一段時間對硬件的重新研究，最后他才談到小米的成功其實真的不僅僅是營銷的勝利。

“小米的成功是一場立體化的戰爭，不是微博營銷的戰爭，也不是低價的戰爭。拿一般的小家電來說，它的售價是成本的4-5倍，但仍然不掙錢，因為’讓用戶知道你’占用了整個成本的70-80%。如果能通過把產品本身做好讓用戶自己去傳播，這方面就省了很多成本。蘋果和小米的模式都是這樣，而對小米而言，低價也好，發燒也罷，本身也是讓用戶知道你’的一個方法。”

傅盛最后拿著當晚的極客公園活動場地——Tesla體驗店舉例：這家極度與眾不同新銳汽車公司此前沒有在中國做過任何市場推廣，現在卻已經人盡皆知。

李東生在與傅盛聊完后，對Tesla也產生濃厚興趣，他坐在展廳中Tesla Model S的駕駛座上，不停地問出各種問題：這輛車的電池用的是什么？它能跑多遠？充電問題怎么解決？它售價多少？怎么銷售？當所有人都已經開始吃飯的時候，李東生又專門拉著Tesla中國區總經理鄭順景跑到Tesla model S的底盤旁邊研究減震和傳動系統。

相對于互聯網新銳們的軟件應用攻略，李東生對于Tesla汽車這種實體產品明顯更能找到共鳴。但是互聯網是李東生認定的方向，你能夠感受到他在驅動自己去接觸、學習、碰撞這個行業的新思維，并且直接向這些新銳發出了合作的邀請，甚至當晚散場后他還和高德CEO成從武在O2O服務領域，20分鐘時間聊出了一項很有趣的合作。

那天晚上，李東生是極客公園“創新者聯盟”活動最后一個走的嘉賓。他在北京的這一夜或許算不上多么特別，因為他不可能因為一次聚會就“互聯網化”了，但是，這的確是他在TCL新方向上自己親自邁出的第一步。（文/《商業價值》紀云）