在剛剛結束的大連軟交會上，我聽到的最有啟發性的演講之一，來自martinwolf并購顧問公司的總裁Martin Wolf。他根據IT服務業和軟件行業的公司在資本市場的表現，用“企業價值/收入”的比率作為估值標桿，得出了不少有意思的結論：

1.在歐債危機的影響下，IT一般服務類公司（例如IBM、埃森哲）的表現強勁，但低于軟件即服務類公司（SaaS，包括Salesforce、Concur、Ultimate、UltimateSoftware和NetSuite等）。

2.IT一般服務類公司的估值高于IT經銷商（例如PCCC、Insight和PCMall）。

3.專業垂直方案公司（例如Cerner、Alliance Data、Fisev和MedAssets）高于IT一般服務公司。

4.擁有大量可預測的經常性收入的管理服務提供商（MSP）和基礎設施公司有更高的估值，這類公司包括Telecity group、Equinix和Rackspace Hosting。

5.因為擁有平均27%的同比年增長率，SaaS類公司過去1年的估值超過所有其他類型IT企業，“企業價值/過去1年收入”的比率平均數高達9.95。

6.SaaS類公司平均88.6%的營收都來自于軟件服務費，也就是來自以真正使用率為基礎的收入模式。

7.SaaS類公司過去1年里，息稅折舊攤銷前的利潤率平均數是6.8%，說明目前盈利能力顯然不是影響這類公司估值的關鍵因素。

但在中國，我們還看不到成規模的SaaS類型的商業軟件公司。注意，我說的是商業軟件公司。因為許多成功的互聯網公司，包括騰訊、百度以及諸多網游公司，本質上都是SaaS的消費軟件公司，它們的成功，本身已經證明了這種模式的巨大潛力。2012年，微軟中國CEO賀樂賦（Ralph Haupter）剛剛上任的時候，在一個聚會上我們恰好坐在了一起。他問我對于他在中國的工作有什么建議。我給他的建議是，如果有可能，去玩玩中國的網游，因為那是中國最成功的云計算應用。

今年以來，中國軟件行業有兩組新聞值得額外關注：一組是幾家國內領軍軟件企業業績不佳——用友、金蝶虧損，東軟也只是依靠營業外收入（主要是政府補貼）的翻番增長，維持了2013年一季度凈利潤沒有出現大幅度下滑。另一組新聞，就是微軟的云計算在中國落地，Office 365這樣的SaaS應用已經到了門口。

最近我總是和別人談起德魯克的一句話：摧毀巨人的不是技術，而是變化的客戶。很多人把中國企業軟件的困境歸咎于市場環境不好，但同樣需要引起重視的是，不要忽視互聯網對于客戶習慣的改變。上海一個大型國企的CIO對我說，她已經無法忍受那些老舊系統的升級方式——不僅開發周期長，無法適應快速變化的企業需求，甚至連打個補丁可能導致系統的癱瘓，“為什么不能像谷歌、淘寶那樣？你升級維護，但不要影響我的使用啊？”這是典型的對SaaS應用的需求。

中國的軟件行業正在進入一個巨大的轉型窗口期——國產軟件廠商要求生存、恢復增長，必須考慮到用戶需求的持續變化，進軍云計算和SaaS已經是無可置疑的戰略。另一方面，中國的SaaS市場是如此巨大的空白，國外軟件商要急著進來分蛋糕。

但是轉型SaaS，遠不是一個產品形態的變化，至少傳統軟件公司要從3個方面做好準備：

1.如何關注最終客戶的體驗，回歸到產品的本質。過去大家花了太多精力在營銷上，就像那部超爛的《富春山居圖》，可以依靠營銷取得票房成功。但是如果每年都要有好票房，靠《富春山居圖》就不行了。

2.要具有生態系統的戰略意識，不僅僅要搭建自己的生態系統，還要考慮如何融入到大的生態系統中，獲得額外的優勢。

3.經營戰略的平衡。SaaS類公司還處于高速發展的階段，投入巨大，盈利能力還很薄弱，現階段指望SaaS能夠帶來大量利潤是不現實的。這就給要轉向SaaS模式的傳統軟件公司帶來巨大難題，因為這意味著難看的財務報表。如何在生存和發展之間保持平衡，管理好資本市場的預期，同樣是考量CEO智慧的難題。